本世紀(jì)市場(chǎng)營銷觀念主要經(jīng)歷了三個(gè)階段，即生產(chǎn)觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個(gè)階段所處的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產(chǎn)品開發(fā)動(dòng)力源于需求，新興技術(shù)只有迎合消費(fèi)者需求，才能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)。未來知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，高技術(shù)產(chǎn)品往往是市場(chǎng)上從來沒有見過的新產(chǎn)品，特別是消費(fèi)者領(lǐng)域新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求極難預(yù)測(cè)和把握。因此往往是企業(yè)供給什么，消費(fèi)者就購買什么。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)社會(huì)出現(xiàn)前，無論是早期的預(yù)言家，還是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，幾乎沒有人預(yù)測(cè)其出現(xiàn)，更沒有預(yù)料其飛快的供給體系調(diào)整速度，這就要求企業(yè)必須更新市場(chǎng)營銷觀念。工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營銷組合的4PS（即產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格、促銷），是以大規(guī)模生產(chǎn)、營銷、采購、廣告、以及消費(fèi)為基礎(chǔ)。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的成熟和發(fā)展，世界將是一個(gè)地球村市場(chǎng)。新的市場(chǎng)營銷組合將是：大規(guī)模個(gè)性化產(chǎn)品。即拋棄同一性，廠商大規(guī)模生產(chǎn)符合消費(fèi)者的個(gè)性化的產(chǎn)品或提供符合個(gè)性化的服務(wù)；隨時(shí)隨地。即拋棄線性渠道，廠商更加注重消費(fèi)者需求的時(shí)間性及方便性；全值定價(jià)。即拋棄折扣定價(jià)；精確定位。廠商的促銷將是“一對(duì)一”精確定位。
　　未來企業(yè)銷售效率極大提高

　　網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)已建立了24小時(shí)的商業(yè)循環(huán)，全天候地將顧客與商家聯(lián)系在一起，企業(yè)將產(chǎn)品信息以最快的方式輸送給消費(fèi)者，而消費(fèi)者則通過因特網(wǎng)選擇所需產(chǎn)品，更多的是根據(jù)個(gè)人的需求，向商家提出產(chǎn)品（包括功能、體形、重量、顏色等）、報(bào)價(jià)等要求，然后商家根據(jù)上述信息設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品。由于商家與顧客可在地球任何角落任何時(shí)間通過互動(dòng)方式，進(jìn)行商品交易，因而大大提高交易效率。成筆交易所占比例大幅度下降。歷史上，大多數(shù)銷售以成筆交易為基礎(chǔ)，這種一次性的商品交易缺點(diǎn)是不考慮購買者將來的需求或者總的企業(yè)前景，其追求的是銷售數(shù)額，只要不斷賣出去，賣給誰都無關(guān)緊要。但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下這種成筆交易將急劇下降，將來的產(chǎn)品或服務(wù)要求更具個(gè)性化，也就是說產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)因人而異，同一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品市場(chǎng)將越來越少，企業(yè)的銷售人員將大幅減少。資信科技的發(fā)展，使企業(yè)大部分的產(chǎn)品通過網(wǎng)上銷售出去，銷售隊(duì)伍將大幅減小。在80年代中期，計(jì)算機(jī)巨頭國際商用機(jī)器公司（IBM）擁有40萬人的銷售隊(duì)伍，而到現(xiàn)在，減少到 27．5萬，銷售成本大幅下降。首先，由于銷售隊(duì)伍不斷減少，降低企業(yè)銷售成本；其次，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代大部分銷售人員是坐在辦公室里，以電子商務(wù)的方式向顧客推銷產(chǎn)品，企業(yè)減了派員外出費(fèi)用，現(xiàn)在IBM有15％銷售人員通過網(wǎng)上電子商務(wù)方式推銷產(chǎn)品；第三，企業(yè)無需花費(fèi)大量的金錢用于龐大的電視廣告，而通過上網(wǎng)方式推廣。

　　消費(fèi)者的需求完全個(gè)性化

　　過去企業(yè)營銷手法是將相近需求的顧客群體作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造及銷售的目標(biāo)，對(duì)于個(gè)性化的需求不予考慮或無法滿足。隨著科技的發(fā)展，這種完全個(gè)性化（度身定做的）問題得以解決。需求高度不確定性、模糊性。如前所述，未來的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)將是“供給”決定“需求”。消費(fèi)者看到或試用產(chǎn)品之后才知道是否符合自己的需求。因此，對(duì)企業(yè)來說消費(fèi)者的需求是高度不確定及模糊的，市場(chǎng)需求調(diào)查意義有所下降，行為完全電子化。電子技術(shù)的進(jìn)步把產(chǎn)品從地球任何一個(gè)角落選到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者的購物及付款采用遠(yuǎn)程網(wǎng)上方式，這種方式目前正以百倍的速度發(fā)展。1992年全球網(wǎng)上購物約50億美元，而到1998年已發(fā)展到1500億美元。

　　未來市場(chǎng)將具有高度競爭性

　　在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)的競爭是一個(gè)“適度競爭”，即企業(yè)使自己置身于與別的企業(yè)并立，而不是置身于直接對(duì)抗。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)為了生存發(fā)展，企業(yè)不得不破壞工業(yè)大戶的競爭優(yōu)勢(shì)，并創(chuàng)造新的競爭機(jī)會(huì)。通過持續(xù)不斷的短期變化建立新的營利和發(fā)展基礎(chǔ)，即直接對(duì)抗。同時(shí)市場(chǎng)回報(bào)率也極高。知識(shí)投資收益不像工業(yè)時(shí)代的投資收益，往往獲得較高收益，少則幾十倍，幾百倍，多則上千倍。目前美國航天計(jì)劃開發(fā)的技術(shù)用于經(jīng)濟(jì)，每花1美元賺回14美元，每花費(fèi)10億美元即可使美國生產(chǎn)率提0．01％；美國地球資源衛(wèi)星的投資收益為1：28。又如美國微軟公司1968年創(chuàng)立時(shí)年收益幾百萬美元，而到1994年已達(dá)60億美元，它的股票市值600億美元。收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代也同樣起作用，即高回報(bào)率必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國在工業(yè)時(shí)代新產(chǎn)品開發(fā)成功率平均為75％，而現(xiàn)時(shí)高科技新產(chǎn)品成功率平均只有20％。造成市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)性主要由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)研究與開發(fā)成果具有不正確性、知識(shí)資產(chǎn)的時(shí)效性及知識(shí)經(jīng)濟(jì)流程復(fù)雜性。 　　從當(dāng)前我國的現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，推動(dòng)市場(chǎng)營銷向高層次發(fā)展，跟上世界潮流，藉此推進(jìn)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展。企業(yè)必需首先轉(zhuǎn)變營銷觀念，重視消費(fèi)者需求信息，積極調(diào)整營銷組合，提高競爭意識(shí)。雖然我國經(jīng)濟(jì)改革已全面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，不少企業(yè)已形成一定的競爭意識(shí)，但這種競爭意識(shí)的強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)未夠，有的企業(yè)仍然靠國家優(yōu)惠政策賺取利潤過日子，如電信、鐵路、汽車等行業(yè)企業(yè)。下世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭將是一個(gè)全球性的，不僅僅是省內(nèi)、國內(nèi)或幾個(gè)國家參與競爭的市場(chǎng)。企業(yè)如果以為對(duì)公司營銷組合、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，即可應(yīng)付信息時(shí)代大規(guī)模個(gè)性化、全球化營銷的劇變，那將是一個(gè)錯(cuò)誤。因此企業(yè)必須高度重視知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，正視和積極參與這場(chǎng)營銷革命。其次，企業(yè)必須牢固地確立知識(shí)價(jià)值觀，高度重視知識(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造中的作用，充分認(rèn)識(shí)知識(shí)的價(jià)值，推崇知識(shí)、智慧和創(chuàng)造作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代價(jià)值觀念的核心。

本世紀(jì)市場(chǎng)營銷觀念主要經(jīng)歷了三個(gè)階段，即生產(chǎn)觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個(gè)階段所處的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產(chǎn)品開發(fā)動(dòng)力源于需求，新興技術(shù)只有迎合消費(fèi)者需求，才能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)。未來知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，高技術(shù)產(chǎn)品往往是市場(chǎng)上從來沒有見過的新產(chǎn)品，特別是消費(fèi)者領(lǐng)域新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求極難預(yù)測(cè)和把握。因此往往是企業(yè)供給什么，消費(fèi)者就購買什么。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)社會(huì)出現(xiàn)前，無論是早期的預(yù)言家，還是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，幾乎沒有人預(yù)測(cè)其出現(xiàn)，更沒有預(yù)料其飛快的供給體系調(diào)整速度，這就要求企業(yè)必須更新市場(chǎng)營銷觀念。工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營銷組合的4PS（即產(chǎn)品、地點(diǎn)、價(jià)格、促銷），是以大規(guī)模生產(chǎn)、營銷、采購、廣告、以及消費(fèi)為基礎(chǔ)。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的成熟和發(fā)展，世界將是一個(gè)地球村市場(chǎng)。新的市場(chǎng)營銷組合將是：大規(guī)模個(gè)性化產(chǎn)品。即拋棄同一性，廠商大規(guī)模生產(chǎn)符合消費(fèi)者的個(gè)性化的產(chǎn)品或提供符合個(gè)性化的服務(wù)；隨時(shí)隨地。即拋棄線性渠道，廠商更加注重消費(fèi)者需求的時(shí)間性及方便性；全值定價(jià)。即拋棄折扣定價(jià)；精確定位。廠商的促銷將是“一對(duì)一”精確定位。
　　未來企業(yè)銷售效率極大提高

　　網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)已建立了24小時(shí)的商業(yè)循環(huán)，全天候地將顧客與商家聯(lián)系在一起，企業(yè)將產(chǎn)品信息以最快的方式輸送給消費(fèi)者，而消費(fèi)者則通過因特網(wǎng)選擇所需產(chǎn)品，更多的是根據(jù)個(gè)人的需求，向商家提出產(chǎn)品（包括功能、體形、重量、顏色等）、報(bào)價(jià)等要求，然后商家根據(jù)上述信息設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品。由于商家與顧客可在地球任何角落任何時(shí)間通過互動(dòng)方式，進(jìn)行商品交易，因而大大提高交易效率。成筆交易所占比例大幅度下降。歷史上，大多數(shù)銷售以成筆交易為基礎(chǔ)，這種一次性的商品交易缺點(diǎn)是不考慮購買者將來的需求或者總的企業(yè)前景，其追求的是銷售數(shù)額，只要不斷賣出去，賣給誰都無關(guān)緊要。但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下這種成筆交易將急劇下降，將來的產(chǎn)品或服務(wù)要求更具個(gè)性化，也就是說產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)因人而異，同一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品市場(chǎng)將越來越少，企業(yè)的銷售人員將大幅減少。資信科技的發(fā)展，使企業(yè)大部分的產(chǎn)品通過網(wǎng)上銷售出去，銷售隊(duì)伍將大幅減小。在80年代中期，計(jì)算機(jī)巨頭國際商用機(jī)器公司（IBM）擁有40萬人的銷售隊(duì)伍，而到現(xiàn)在，減少到 27．5萬，銷售成本大幅下降。首先，由于銷售隊(duì)伍不斷減少，降低企業(yè)銷售成本；其次，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代大部分銷售人員是坐在辦公室里，以電子商務(wù)的方式向顧客推銷產(chǎn)品，企業(yè)減了派員外出費(fèi)用，現(xiàn)在IBM有15％銷售人員通過網(wǎng)上電子商務(wù)方式推銷產(chǎn)品；第三，企業(yè)無需花費(fèi)大量的金錢用于龐大的電視廣告，而通過上網(wǎng)方式推廣。

　　消費(fèi)者的需求完全個(gè)性化

　　過去企業(yè)營銷手法是將相近需求的顧客群體作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造及銷售的目標(biāo)，對(duì)于個(gè)性化的需求不予考慮或無法滿足。隨著科技的發(fā)展，這種完全個(gè)性化（度身定做的）問題得以解決。需求高度不確定性、模糊性。如前所述，未來的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)將是“供給”決定“需求”。消費(fèi)者看到或試用產(chǎn)品之后才知道是否符合自己的需求。因此，對(duì)企業(yè)來說消費(fèi)者的需求是高度不確定及模糊的，市場(chǎng)需求調(diào)查意義有所下降，行為完全電子化。電子技術(shù)的進(jìn)步把產(chǎn)品從地球任何一個(gè)角落選到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者的購物及付款采用遠(yuǎn)程網(wǎng)上方式，這種方式目前正以百倍的速度發(fā)展。1992年全球網(wǎng)上購物約50億美元，而到1998年已發(fā)展到1500億美元。

　　未來市場(chǎng)將具有高度競爭性

　　在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)的競爭是一個(gè)“適度競爭”，即企業(yè)使自己置身于與別的企業(yè)并立，而不是置身于直接對(duì)抗。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)為了生存發(fā)展，企業(yè)不得不破壞工業(yè)大戶的競爭優(yōu)勢(shì)，并創(chuàng)造新的競爭機(jī)會(huì)。通過持續(xù)不斷的短期變化建立新的營利和發(fā)展基礎(chǔ)，即直接對(duì)抗。同時(shí)市場(chǎng)回報(bào)率也極高。知識(shí)投資收益不像工業(yè)時(shí)代的投資收益，往往獲得較高收益，少則幾十倍，幾百倍，多則上千倍。目前美國航天計(jì)劃開發(fā)的技術(shù)用于經(jīng)濟(jì)，每花1美元賺回14美元，每花費(fèi)10億美元即可使美國生產(chǎn)率提0．01％；美國地球資源衛(wèi)星的投資收益為1：28。又如美國微軟公司1968年創(chuàng)立時(shí)年收益幾百萬美元，而到1994年已達(dá)60億美元，它的股票市值600億美元。收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代也同樣起作用，即高回報(bào)率必然伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國在工業(yè)時(shí)代新產(chǎn)品開發(fā)成功率平均為75％，而現(xiàn)時(shí)高科技新產(chǎn)品成功率平均只有20％。造成市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)性主要由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)研究與開發(fā)成果具有不正確性、知識(shí)資產(chǎn)的時(shí)效性及知識(shí)經(jīng)濟(jì)流程復(fù)雜性。 　　從當(dāng)前我國的現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，推動(dòng)市場(chǎng)營銷向高層次發(fā)展，跟上世界潮流，藉此推進(jìn)我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展。企業(yè)必需首先轉(zhuǎn)變營銷觀念，重視消費(fèi)者需求信息，積極調(diào)整營銷組合，提高競爭意識(shí)。雖然我國經(jīng)濟(jì)改革已全面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，不少企業(yè)已形成一定的競爭意識(shí)，但這種競爭意識(shí)的強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)未夠，有的企業(yè)仍然靠國家優(yōu)惠政策賺取利潤過日子，如電信、鐵路、汽車等行業(yè)企業(yè)。下世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭將是一個(gè)全球性的，不僅僅是省內(nèi)、國內(nèi)或幾個(gè)國家參與競爭的市場(chǎng)。企業(yè)如果以為對(duì)公司營銷組合、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，即可應(yīng)付信息時(shí)代大規(guī)模個(gè)性化、全球化營銷的劇變，那將是一個(gè)錯(cuò)誤。因此企業(yè)必須高度重視知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，正視和積極參與這場(chǎng)營銷革命。其次，企業(yè)必須牢固地確立知識(shí)價(jià)值觀，高度重視知識(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造中的作用，充分認(rèn)識(shí)知識(shí)的價(jià)值，推崇知識(shí)、智慧和創(chuàng)造作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代價(jià)值觀念的核心。